
贷款利率持续走低,息差空间收窄,有效信贷需求也不如从前。面对这样的经营环境,江南农商银行没有简单地“以价换量”,而是把目光锁定在腰部客群,通过精准定位、综合服务、全周期陪伴,走出一条以价值深耕为导向的对公业务发展之路。
一、战略抉择:为何坚持锚定腰部客群
江南农商银行按照授信规模,将对公客户总体分为头部客户(5000万元以上)、腰部客户(1000万元至5000万元)、长尾客户(1000万元以下)三类。其中,腰部客群是价值创造的核心载体。对银行来说,坚定把资源重心投向腰部客群,背后是精准的战略判断与市场逻辑。一是契合区域经济结构。常州及长三角地区制造业等实体经济是区域产业的中坚力量,腰部企业中该行制造业授信规模占比超50%,与地方产业结构高度契合,资产质量更稳、现金流更可持续。二是优化风险收益结构。头部客户综合贡献虽多,但议价能力较强,而腰部客群具备合理议价空间,综合回报水平高,且抗周期能力强,是银行穿越利率周期、稳定收益的“压舱石”。三是承接政策导向红利。支持实体经济、培育专精特新、助力产业升级,政策落地的核心载体正是大量处于成长期、扩张期的腰部企业。对客户来说,本土银行决策链短、响应快、贴近产业,能够精准对接腰部企业融资效率、综合成本、陪伴式服务三大核心诉求,构建差异化服务优势。基于此,该行构建“头部开路、腰部发力、长尾稳盘”客群格局,以“一户一策、全产品覆盖、全周期陪伴”深挖单户价值,实现客户、银行、产业三方共赢。
二、系统发力:如何综合服务腰部客群
围绕腰部客群核心需求,该行从协同机制、综合服务、科技赋能三维发力,推动对公服务从“单点化”向“综合化”升级。一方面,定价协同从“单点博弈”到“综合共赢”。打破单一贷款定价模式,建立利率优惠与综合贡献联动审批机制,全面推行“贷款+”组合营销。前中后台协同联动,客户经理申报差异化定价时,同步提交综合回报方案,覆盖存款结算、工资代发、票据、国际业务等多场景服务,实现“利息+中收+资金沉淀”在内的综合价值最大化。至一季度末,1000万至5000万元腰部客户贷款较年初新增127户、56.9亿元,增幅8.63%;1000万元以下普惠贷款新增915户、42.4亿元,增幅9.19%。两大区间合计贡献公司贷款总增量近三分之二,客户基础持续夯实,综合服务带动配套业务实现5%—16%稳步增长,企业综合融资成本有效压降。另一方面,科技赋能打造对公“第二增长曲线”。以科技金融为突破口,重点服务腰部客群中的科技型、成长型企业,实现从“资金供给”到“价值共生”的跨越。依托与30余家头部风投机构搭建的投贷联动机制,推出“江南科贷”品牌体系,弱化传统财务指标,聚焦团队、技术、赛道,对科创企业敢贷、愿贷,同时叠加供应链金融、跨境结算、集团服务等一揽子方案,陪伴企业全生命周期成长。至一季度末,全行科技金融贷款总额464.6亿元,较年初增加22.6亿元,增幅5.11%;其中常州本地科技型企业贷款337.5亿元,市场份额超四分之一;累计服务专精特新企业1068户,余额136.2亿元,为科创腰部企业成长提供稳定金融支撑。
三、产业深耕:怎样梯度培育腰部客群
紧扣常州“新能源之都”与长三角先进制造业基地定位,该行将金融资源精准嵌入制造业全链条,以梯度培育、全链服务壮大腰部企业群体,推动金融与产业深度融合。首先是全生命周期梯度服务。对初创期高端制造企业,联合风投提供早期融资支持;对成长期制造业腰部企业,以供应链金融、项目贷款支持扩产技改与周转经营;对成熟期优质企业,提供现金管理、跨境结算、集团化服务,形成“初创培育—腰部壮大—龙头引领”完整培育链条。再者是深度绑定重点产业项目。以产业链授信支持新能源、轨道交通等优势领域,带动一批配套腰部企业快速成长。推动“智能两轮产业园”授信落地,助力完善新能源产业链;为沪宁沿江高铁线材供应商新增授信,保障重大项目建设,实现“金融—企业—项目—区域经济”良性循环。
实践充分证明,聚焦腰部客群、坚持价值深耕,是应对利率周期、优化业务结构、服务实体经济的优秀解题思路。未来,江南农商银行将坚持从“规模扩张”转向“价值深耕”,继续坚守本土、深耕实体,以更精准的客群经营、更综合的金融服务、更高效的科技赋能,持续增强对公业务韧性,为区域经济高质量发展注入更强劲的金融动能。(王喆灏、陆可琢)
(联系改稿人:王喆灏)
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